最火艾雷斯撑起民族工控一片天

艾雷斯 撑起民族工控一片天

——访艾雷斯科技有限公司总裁张盛容先生

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艾雷斯科技有限公司（以下简称“艾雷斯”）创立于1992年，是一家专业提供智能化系统设备和工业自动化控制系统设备平台的高科技公司。总部设在中国深圳，并在中国大陆的北京、上海、广州等12个城市设有直属分公司。在美国、日本、英国、法国、俄罗斯、台湾、香港等国家和地区设有产品分销商。

作为一家集研发、制造、销售和系统整合于一体的专业公司，艾雷斯科技拥有一批高学历，高职称的技术人才，并在总部设立有研发中心与工程中心。“追求卓越，报效客户”是企业永续经营的不变理念，通过引进全套的现代化生产设备和产品质量检测设备；采用国际先进的生产工艺以及实施ISO9001和六西格玛的全面质量管理体系，艾雷斯科技力求为全球客户提供高质低价的专业产品，以满足他们在不同领域的智能化需求。

“产品以需求为导向，服务以客户为中心可以实现精确、连续的压力控制，生存以质量为根本，发展以人才为源泉”，艾雷斯科技希望在不断进行产品创新的同时，通过提供专业的解决方案及优质的服务，成为全球瞩目的“特种电脑客制化专家”。

2004年，对于艾雷斯来说意义重大。这一年，营销队伍不断壮大，多个办事处相继成立；总部喜迁新址；举办“质量营”活动；加入英特尔ICA联盟；低辐射计算机通过国家3C认证；通过国军标质量体系认证等等。

是什么力量促使一个民营企业一步步实现其“撑起民族工控一片天”的宏愿？为了这个理想其又将如何继续前行？为此，我们《PLC＆FA》杂志此次专访了艾雷斯总裁张盛容及副总梁风鸣先生（以下简称“张总”“梁总”）。

志存高远必有作为

12年前的1992年，艾雷斯（当时公司名称为“研发科技”）只是一个分销商。由于广东经济的飞速发展，研发科技开始做工程项目，当时广东几个大的自来水工程就是研发完成的。

1999年，是艾雷斯的一个转折。研发科技更名为艾雷斯。通过全面的CIA战略调整，公司从名称、产品定位、营销模式等方面全新改变。从代理到集成，再到自主研发产品，艾雷斯从此开始了以自主产品闯天下的征途。

张总说，第一代艾雷斯产品以数据采集卡、模块等为主。后来，以PC-Based为主的工控市场在国内有了雏形，艾雷斯审时度势，于1999年在深圳龙岗设厂，开始生产机箱、板卡等工控产品。随后三年，艾雷斯高速成长，发展成为国内工控行业的一支中坚力量。

艾雷斯目前的主要业务分为四块：EPC（嵌入式）、IA（数据采集）、WS（一体化工作站）、IPC（工控机）。虽然WS和IPC业务占公司销售额的70%，但目前的核心业务是EPC。其产品构架总的来讲可以分为五大系列，分别是自动化测控平台，嵌入式智能平台，络安全硬件平台，视频监控硬件平台和军工自动化控制平台。

张总表示，纵观国内工控市场，除了国际著名品牌外，台湾的品牌占据了一席之地，而真正的中国大陆品牌却很少，这对于国内工控行业来说，不能不说是一种遗憾。因此，艾雷斯要肩负一定的使命。

“撑起民族工控一片天”，这是艾雷斯人的宏愿。志存高远，必有作为。十二年来，艾雷斯年年出新品、出精品，在工控计算机领域连传捷报，政府的表彰、同行的认可、顾客的赞许、业绩的攀升，艾雷斯作为民族工控厂商信心倍增，干劲更足。

质量为本创新是魂

“以质量求生存，以创新求发展”，是艾雷斯的12字质量方针。张总对其深刻的内涵进行了全面的阐释：“通过不断的技术创新、产品创新、工艺创新和管理创新，持继提高公司在自动化及计算机领域的竞争力，满足顾客要求的自动化及计算机系统的产品和服务”。

张总认为，能研制出高质量的产品，首先是艾雷斯拥有一支高素质、高学历，经验丰富的研发团队，他们的研发人员精通行业应用，以科学的严谨态度认真选择、论证研发课题。研发时间短，科技成果市场转化成功率高，数年中承担了众多客户的OEM/ODM合作，研发团队的雄厚实力是公司前方销售团队的坚强后盾！在不断推出面向于市场的工业计算机主板、整机的同时，艾雷斯亦心系国家安全，以构筑络安全长城为已任。2003、2004年的科技获奖成果“37GJB加固便携式计算机”及“2204E低辐射络安全计算机”就是明证，该两款产品都是面向国防、政府安全开发的军标级特种计算机，艾雷斯绝不满足仅仅是国内领先，而是自觉追赶国际先进。

其次，艾雷斯将培养全员质量意识提升到最高层次。张总介绍，艾雷斯科技将每年的8月1日定位企业的“质量日”。今年8月1日，艾雷斯科技深圳总部的300多名员工在风景秀丽的深圳园山旅游风景区举行了“2004年艾雷斯科技质量营活动”。全体员工进行了庄严的宣誓，共同表示不断提升艾雷斯科技的产品质量，以更加贴心周到的服务满足广大用户的需求。

此外，艾雷斯把质量方针落到了实处。为了把产品做到“精益求精”，艾雷斯把过去销售冠军产品\客户最满意产品挑出来，请客户“鸡蛋里挑骨头”。曾经的冠军产品，最终还是被提出了13条意见，客户意见就是艾雷斯质量改进的思想来源与方向,比如对工控机的抗震要求，客户提出要满足军方需要。那么，机箱上的螺丝就必须以焊接方式处理。还有，要考虑到在国内许多地方工控机的应用环境非常恶劣，因此，电源要改成比工业电源高一级。张总说，每个电源比别的厂家要多出30元，每年卖2万整机，就多出60万，这是一笔很大的成本。艾雷斯曾经也为此经过争论，但最终为了产品质量，为了客户，他们依然坚持了下来。另外，以产品工作与环境适度温度也是一个客户对产品品质的经常考量目标。一般而言,主板级产品温度标准是0℃到60℃，但考虑到客户所处地域跨度大，工业化环境的恶劣与多样化，艾雷斯将温度标准拓展到零下20℃到70℃，从而形成了艾雷斯产品的宽温特色，既满足了客户需求，也赢得了市场。

能否保证产品的质量，测试是最重要的环节之一。艾雷斯为此投资了400多万购买了测试设备,设立了独立实验室,配置各类高精尖端实验与检测设备,如TekronixTDS7704B数字荧光示波器SmartBIT600B络测试仪\ESPEC高低温(交变温热)试验箱\雷击浪涌发生器等设备。

就在本刊采访张总的当天，艾雷斯正在接受国军标体系认证。张总表示，国军标体系不仅需要第二方认证——客户认证，而且要通过严格的第三方认证——专业机构认证。当本文即将刊出时，捷报传来：艾雷斯通过中国新时代质量认证中心GJB9001A-2001及GB/T质量体质认证，这意味着艾雷斯成为国内少数几家通过国军标质量体系的工控企业，产品质量满足军标标准，具有向军方顾客供货资格!

正是因为持续不断的创新，艾雷斯目前已发展到600多个产品型号，产品线很长，能满足客户各方面的个性化需求。艾雷斯已发展成为名副其实的“特种计算机专家”！

中国制造全球行销

艾雷斯将自身定位为“特种电脑客制化专家”。其核心竞争力在于所提出的“满足客户的需求差异化”上。这需要厂商时刻准确的了解客户个性化需求，并在此基础上加以满足。一般意义上的经销商模式很容易造成厂商与最终客户的沟通不畅，逐渐使厂商脱离客户的差异化需求。因此，艾雷斯最初都采取直销模式，而其极大丰富的产品线也有助为客户提供更多更好的选择，满足不同客户不同层次的需求，非常符合“客制化专家”的定位。

此外，艾雷斯作为“特种电脑客制化专家”，所提出的“SmartOrderalue”（简称SOV）“产品精确定制平台服务”是一种基于客户类型不断细化所导致的共性需求弱化的市场理念，所推出的服务性产品。从1999年开始，艾雷斯就已经着力于为其特定的目标客户群体提供客制化服务，因此积累了非常丰富的实践经验。每年都为包括很多国内著名的IT厂商在内的众多领域的客户研制100种以上的客制化产品，竞争优势明显。今年，更是在以往优势基础上，推出了“系统级产品与整合服务”概念，艾雷斯对今后的销售前景充满信心。

如何纵深拓展艾雷斯的营销?出身MBA,叱诧工控营销一线的梁副总不仅有一套心得，更有睿智的思考.艾雷斯一直是以直销为主。随着产品越来越多，需要渠道伙伴共同合作。虽然以前没有标准化地推广渠道合作，但许多做艾雷斯产品的合作伙伴都确实获得了较大的经济回报。

如今，艾雷斯需要更多的渠道伙伴，共同努力做强、做大这份事业。当然，艾雷斯对合作伙伴的资格有严格的标准。他们必须有发展潜质和质量意识，能为客户提供解决方案，而并非仅仅是物流的层次。在艾雷斯的“TOP20计划”实施中，已遴选出30多家潜质好,表现活跃的核心伙伴。在这些渠道伙伴中，有些已有多年的行业经验，能完成很复杂的工程。他们正在成为艾雷斯的又一支营销中坚力量。

艾雷斯的营销络目前已遍布全国，基本分布为“三纵”：一纵是黄河流域，以北京为中心向外辐射整个华北\东北区域；二纵为长江流域，从武汉、南京、杭州办事处，到上海分公司；三纵是华南地区，从成都、广州、到深圳总部。目前，做得最好的是华北，成长最好的是华东。明年，艾雷斯将在华北持续投资，而且加大力度，把济南办事处升格为分公司；同时，应对东北的崛起，将沈阳办事处升格为分公司。在华东主要是整合，整合产品和有竞争优势的行业。在华南，主要是加大管理，把IT架构建设得更好。

除了在营销模式上的改变，艾雷斯也加强了行销。2003年，艾雷斯在全国进行了2场路演。2004年，其经过市场调查，总结经验，改变了行销方式，针对渠道客户举办一系列的研讨会。并重点转向internetmarketing。为此，他们在英文站的建设上花了不少工夫，同时，对服务器也进行了很大的改进。

随着艾雷斯的不断发展，品牌知名度也越来越高，不少国外客户纷纷慕名而来。国际行销成为艾雷斯的一道课题。

2003年，艾雷斯的国外客户主要分布在韩国、新加坡、马来西亚等国家。可喜的是，2004年，印度、奥地利、意大利、日本等一些水平较高的客户也开始同艾雷斯合作。

梁总认为，国外客户买我们产品的理念是：对成熟科技的标准化产品低成本采购。工控产品与消费品不一样。客户对消费品要求是新、奇、特，而对于工控产品，则要求它稳定、可靠。

为了研发、生产更有竞争力的产品，艾雷斯不仅严把质量关，而且积极向国际领先技术靠拢。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特尔通信联盟，这是英特尔公司发起的一个联盟通信产业与嵌入式开发及解决方案提供商的同盟者，是一个致力于建立一个基于intel技术、处理器、产品、服务（诸如嵌入式intel架构处理器与英特尔络处理器等）以促进模块化发展、标准框架结构、平台解决方案建设的联合体。张总说，在中国，艾雷斯很荣幸成为工控自动化领域中首批进入ICA联盟的国内厂商。联盟同心，携手共进，艾雷斯公司将在技术、产品、服务、营销等多方面获得英特尔公司的鼎立支持。这种支持不是行销方面的，而是持续供货，并且是在5年之内。

梁总表示，对国外客户的行销方式与对国内的不一样，现在首先要做的是把英文站做好，让国外客户能找到艾雷斯。此外，艾雷斯要主动行销，以寻找海外渠道为主，逐步推进。先找国外的渠道集成商，形成一个有品牌的渠道。还要重视国外客户的个性化需求，行销更有针对性。张总认为，这对艾雷斯的行销团队是一个挑战。

天道酬勤前景远大

中国工控市场在2004年经历了大浪淘沙，弱者退出，强者更强。艾雷斯无疑属于强者。

回顾这一年，张总认为艾雷斯主要取得了以下几方面的收获：

一是2004年是艾雷斯的“质量年”。为此，艾雷斯投巨资引进全套的现代化生产设备和产品质量检测设备；在严格实施ISO9001和六西格玛的全面质量管理体系的基础上，进而获得国军标认证；举办“质量营”活动，提高了全员质量意识。

二是营销模式多通路化，从单一直销模式逐步发展为直销与渠道并重,并竭力推荐渠道,支持渠道的混合营销模式。作为“特种电脑客制化专家”，艾雷斯一方面要满足客户的个性化需求，另一方面也要扩大标准化产品的生产与全面推广。为此，艾雷斯将产品分两大类营销：一种是JustInTime的定制产品，继续客制化，满足客户个性化需求；另外一种是标准化产品，主要让渠道伙伴去经销，扩大覆盖面和提升市场占有率。

三是产品持续改进。艾雷斯历来新品层出，而且秉承多年的品质保证。2004年更是连获佳绩。10月，艾雷斯低辐射计洛氏硬度实验是目前利用很广的方法算机通过国家3C认证，也是国内首家通过3C认证的工业计算机企业！11月，艾雷斯自主研发生产的ACS-2204E获深圳市二零零四年科学技术进步二等奖！而最新推出一款6.4”TFTLCD的显示工业级一体化工作站ACS-3431/2431，更是力求打造真正的SOV，同时为每一位用户都实现产品性能和价值的完美结合。

展望2005年，张总有着独到的见解。他认为，对于一个成熟的市场来说，品牌越来越重要。而品牌的重要性主要体现在差异化方面。

目前，在中国的工控市场，除了国际著名品牌外，台湾厂商占了半壁江山。如何与他们竞争，是艾雷斯必须面对的课题。张总表示，从经济学的角度讲，需要这样的竞争，只有通过合理竞争才能促进发展。但他认为，目前到大陆来的部分台湾企业，心态不好，主要处在产品贩卖阶段。有7、8家来了，后来又回去了。最后留下来的也是真正为客户提供解决方案和服务的，才是艾雷斯的竞争对手。对于他们，艾雷斯并不会打价格战，而是逐步在特定的行业把他们的市场“拿掉”。艾雷斯要做的是差异化。比如，艾雷斯的优势主要在安全方面，包括络安也不能肯定零件磨损的分配情况全、服务器、VPN、防火墙、企业疆域等。其在安全方面已形成一定的企业规范。艾雷斯在这方面还将继续加强。

梁总认为，那些以贩卖为主的、无法给客户带来真正价值的厂商不会在市场上生存太久，将最终被淘汰。他说，从经济学的角度讲，一个行业只能容纳7—10个主要厂家，目前，中国的工控行业也处于调整阶段，大浪淘沙，品牌会越来越少。

当然，张总对于艾雷斯的未来充满信心。其实，在2004年的10月6日—8日，在多数人仍在国庆的欢乐中徜徉时，艾雷斯已忙碌而紧张地在深圳总部隆重举行了2005年战略规划工作会议。针对2004年已有的成绩，艾雷斯与会人员展开了“挑战2005——销售建言脑力激荡”论坛发言，围绕如何在节约运营成本的基础上更好的展开2005年的销售出发，从2005年的销售组织、销售政策、销售目标、产品方向等方面展开了激烈的讨论。艾雷斯的制造、支持服务等各废旧塑料回收厂不多团队也做出了2005年的工作规划和方向，为更好的服务于销售打下了坚实的基础。张总表示，艾雷斯人正以满腔热情，迎接新一轮的挑战。