中国洗化调查报道7-【zixun】

江西省，简称赣。全省共设南昌、九江、景德镇、萍乡、新余、鹰潭、赣州、宜春、上饶、吉安、抚州等11个设区市，99个县（市、区）。南昌市为江西省会。

江西省地处中国东南偏中部长江中下游南岸，东邻浙江、福建，南连广东，西靠湖南，北毗湖北、安徽而共接长江。江西为长江三角洲、珠江三角洲和闽南三角地区的腹地，与上海、广州、厦门、南京、武汉、长沙、合肥等各重镇、港口的直线距离，大多在六百至七百公里之内。古称江西省为“吴头楚尾，粤户闽庭”，乃“形胜之区”。

江西处北回归线附近，全省气候温暖，雨量充沛，年均降水量1341毫米到1940毫米；无霜期长，为亚热带湿润气候。江西全省现有人口4139.8万人。

江西市场的双城记

具体到洗涤化妆品市场方面，江西省呈现出南昌、赣州两大城市并重，宜春、鹰潭、吉安、抚州等几个中小型城市为辅，上百个县乡市场成片这样的一个局面。

由于历史的原因，赣州市的经济与社会发展一直与省会城市南昌齐步并行，在化妆品市场上也是如此，赣州与南昌都是高档化妆品的主要消费城市。由于地域文化等因素，赣州的化妆品市场更显得略微引领潮流，更前卫或更具有时尚感。因此，美宝莲、资生堂、卡姿兰等国外高档品牌的化妆品，在赣州的销售情况都很好。在南昌，羽西、郑明明、卡姿兰、美宝莲等品牌也在一些大商场有专柜，销售情况良好，主要是面对一批特定的高档消费人群。

在赣州，国光超市、赣州百货大楼、辰光超市等大型商场，一直都是国内外各大品牌热衷进入的地方，也是赣州居民主要购买日用化妆品的主要场所。

记者在南昌的丽华购物广场、南昌百货等高档商场看到，在日用品方面，舒蕾、澳雪、娇雪、霸王、六神、百年润发、维妮诗等一批知名品牌，都有堆头促销，或者摆在货架比较明显的地方。现场看去，黑色的夏士莲、白色的力士、绿色的飘影、红黄色的舒蕾，在超市的货架交辉相映，三笑牙刷，高露洁牙膏等产品也是这些大型商超占据主要销售产品。南昌百货超市上，800ML的舒蕾正以42.20的价格促销。而在丽华购物广场，1200克和1800克的雕牌洗衣粉分别以7.50元和10.20元的价格热销。立白、舒蕾等品牌的产品在超市也是占据着重要的位置。

这些现象都说明，国内外的一些比较知名的品牌，在赣州南昌这两大城市的市场上，占据着主导地位。

批发市场式微体现行业发展的规律

洪都大市场是江西地区最大的批发市场，也是各类产品进入江西市场的中转站。不过，洗涤化妆品在洪都大市场的批发阵地只占很小的一部分，洪都大市场更多的是满足江西人衣食住行的物资中转站。在洪都大市场旁边的伍发市场，则有一条街是专业批发洗涤化妆品的市场。

记者深入到洪都大市场和伍发市场，发现这里的洗涤化妆品批发业跟全国很多地方都不大一样，有一些现象很值得关注：

首先，很多批发店做洗涤化妆品生意只是兼顾而为。在很多卖食品、饮料、服装日用品等批发区，都可以看到一些卖牙膏、洗衣粉、沐浴露等日化用品的批发店，三三两两的散落在四周。这些批发店，往往是罐头、奶粉等用品占据了一半柜子，另外一半的柜子才是牙膏香皂洗衣粉。记者向一些店主询问生意情况，而相当多的店主认为，洪都大市场这里的洗涤化妆品批发生意越来越难做，主要是厂家把产品直接往各地市发送了，批发市场越来越没有市场。兼着做日杂、烟酒、食品、文具等产品，是为了多卖一些产品，多一点赚钱的机会。

其次，地段是经销商生意好否的关键。记者看到，有些门店在街内，可能规模比较大，招牌也做得比较明显，但是生意未必好。而有些在街口等地段好的门店，哪怕没有什么招牌，生意都比较热闹。

另外，洗涤化妆品一条街生意在于批发。伍发市场这里的洗涤化妆品一条街，可以说几乎见不到什么顾客，但是，有不少铺面都在把一堆又一堆的产品拖走，原来是往周边的市场发货。由于批发市场的门面没有什么实际的销售功能，这里更多的成了货物的周转的地方。

现在，随着市场的逐渐向终端深入，洪都大市场这里的经销商越来越多开始发展自己的终端，或者向销售门店转型。也许在不久以后，洪都大市场已经找不到几个专门做批发的经销商了。

总体市场相对平稳，而产品偏向中低档

本刊对江西的几百名经销商进行了调查，对于江西当地经销市场和居民消费市场有了一个大体的了解。

根据调查显示，有52.3％的经销商在今年的经营中是基本持平的，另外38％的经销商业绩上升，只有不到10％的经销商表示去年经营效益不佳。这说明江西市场还是有比较大的发展前景。当然，69.6％的经销商都表示，竞争太大而影响了业绩的提升，21.7表示在经营方式没有做好，而只有8.8表示产品原因影响了业绩。在未来发展方面，61.9％的经销商表示只会小幅增加投入，略微增多产品。有23.8％的经销商是保持以往的经营规模，而只有14.2的经销商表示会大幅度增加代理产品。这也说明江西当地的经销商对市场保持着比较谨慎的心理。

在市场竞争方面，有55％的经销商都表示江西的经销市场比较稳定，主要是外界的人也不敢轻易进来做洗涤化妆品，而已经做开的，也不想轻易放弃。在调查中显示，100％的经销商都感觉市场竞争激烈，有一半的经销商表示产品市场的分额变化也很大。而在恶性竞争中，50％的经销商表示，某个商家突然把同类产品大降价是最常见的手段，还有就是商家以利益回扣来抢夺客户，占了35％。当然，有60％的经销商表示，厂家加大宣传和促销力度，会使得产品能够旺销；而22％的经销商表示节假日和黄金周是产品旺销的最佳时刻。另外调查还显示，江西的经销商都比较保守，90％都是做厂家的产品，只有10％的经销商会考虑贴牌或者与厂家合作品牌。

在消费者选取产品方面，35％的消费者比较认可促销优惠，而30％的人是比较注重广告宣传。也有16％的人因为开始使用的产品和适合而更换产品。至于广告宣传方式，62.5的人主要接受电视广告，有12.5％的人会从户外广告中关注到化妆品的信息。从报刊杂志广告上关注到化妆品广告的，只占8％左右。

具体到产品方面，10—20元之间的沐浴露最畅销，占了近72％的市场分额。3－6元之间的牙膏也占据了60％左右的市场，3元以下的牙膏则占据近30％的市场。护肤品方面，20元以内价位的，占31.8％；20－40元价位的，占40.9％；而40－60元价位的占22.7％，剩下4.6％的产品是价格高于60元以上的。这说明江西的护肤品还是以低价位的产品比较畅销。

而在洗发水方面，10－18元的产品占据了42.3％的市场，而10元一下的洗发水也有27％的分额。19－30元的产品则有30.7％的分额。而如果洗发水的价格超过了30元以上，几乎没有市场。

这些现象都说明，江西的洗涤化妆品市场主要是以中低档次的产品为主，只有少量的高档产品能够销售。

江西整体市场：市场变动难把握 经营谋略各有招

为了了解江西洗涤化妆品市场的整体情况，本刊特别采访了多位江西不同地区的经销商，请各地的经销商来谈各地的市场，或者更具有说服力。希望有关经销商所谈的情况，以及所运营的经验，乃至他们对于市场的期待与规划，都能够对生产企业有更好的参考意义。

九江市场不好做，培育市场慢慢来

江西米兰妮代理商 黄水春：

九江这里的市场环境不太好，人们对于使用化妆品不是很流行。最大的问题就是终端超市费用过高，什么进场费、陈列费、促消费等等，不管商家是否赚钱，它们就是要收钱就是要赚钱。因此做终端的市场很难做起来。

现在九江市场的竞争也比较激烈，有些商家维持不下去，都退出了。有些门店一个月销售三千元都算好的了，有不少门店一个月甚至只卖到一千多元，这怎么维持啊。而且现在年轻人都外出打工了，剩下老人儿童，还有下岗的人，缺乏足够的消费群体，因此市场很差。当然，现在好一点就是外来投资多了，本地区可能会开很多工厂，带来大量的人员，也就带动大量的市场。而现在打好基础，为了也许是有比较好的收获。

当然，作为商家来说，既然拿了厂家的产品来做，那么培育市场很重要，而在培育的过程中，厂家必须提供一些切实的支持，在地方投放电视广告也许不实际，但是必须做一些促销、买赠或者是折扣上的支持，先让人认识产品，通过好的产品，吸引回头客，这样消费群才会慢慢培育起来。

代理新品牌会有风险，而且现在消费者都认名牌了。但是，由于消费习惯和消费水平的因素，二三线的品牌也是大有潜力的。

转变经营寻找更多机会

丰城市发展商行 黄志坚：

江西丰城市发展商行以前一直做大日化产品，主要从事田七、两面针、奥奇丽、金鹿等品牌的销售。2003年开始做日化产品，最大的感受就是：做大品牌的产品，经销商实际上只是个搬运工，帮厂家搬货，货是走得很多，可是不赚钱。

当然，在当地市场，经销商还是相对稳定的，大家都能够赚那么一点点，也就这种局面。市场的大问题，也是来自于终端超市卖场的高额费用，可以说要把市场维持下来，也真不容易。

丰城的消费者现在也是认品牌，没有品牌的产品几乎卖不动，除非在促销和价格等方面具有相当优势。由于做日化不好做了，因此到南昌来参加招商直通车，就是过来看看专业的化妆品，看看有哪些适合的产品，做一些新产品，相信在丰城市场上还是可行的。

南昌市场差异大，产品定位成关键

天仙化妆品商行 杨育声

天仙化妆品商行在南昌这里是比较大的一个洗涤化妆品经销商，主要做的品牌有碧芬兰化妆品系列、丽兰妃、爱诺、采诗护肤、歌美等品牌的化妆品。做化妆品的批发有了近十年的历史，以前一直做批发，但是现在批发已经不能适应市场了，就开始逐渐做终端。当然，自己开门市并不赚钱，主要还是给一些客户做产品流通，做好服务。

做经销商，竞争是不可避免的，最大的问题就是窜货，而且还比较严重。不过，天仙日化一直都是做代理，而且厂家的政策都比较完善，因此一般不会发生窜货现象。

现在市场的发展趋势，将是走专业化，无论是化妆品，还是洗涤用品，都是专业化才能有出路。而化妆品方面，前厅后院式的半封闭市场，在江西已经逐渐流行了。现在高档市场也显现出了一定的市场竞争力，所以，很多高档产品将会形成新的竞争。至于中低档市场，也会越来越好的，因此相信江西市场还是大有可为。

吉安市场成本高，终端费用成问题

吉安华美化妆品营销中心 王菊红

华美化妆品营销中心是伊亿莉品牌在吉安地区的总代理，同时代理的产品还有帕妃、好雅、小浣熊儿童、由美回春素去斑系列等产品。华美化妆品营销中心以前从一个小批发门店慢慢做起，已经做了十多年了。从2002年开始做终端，因为感觉经销的趋势就是终端。做了几年，现在逐渐发展大了。专门做流通送货上门，服务客户。在代理的几个产品中，伊亿莉在吉安地区是最早做终端的牌子，现在当地已经成为了强势的品牌。而小浣熊的产品质量不错，投入的广告多，走的是高端路线，因此回头客很多，这也是相当有前景的。另外代理的一些品牌中，也有各自的市场，因此经营还是不错。

王菊红表示，现在化妆品的价格已经越来越透明化，利润空间谁都知道，而做终端市场的费用又超标，做终端就是有种：“做是找死，不做是等死”这样的局面。因此，华美日化就转变经营，一边做终端，一边做流通。终端主要做形象，做县级市场和乡镇市场的终端，还有就是大卖场；而做流通则有多一点的利润。两者结合，使得华美日化在吉安地区艰难的竞争环境中，还是找到生存的办法。

做终端市场，最重要的是稳定客户体系，稳定下面的分销商。华美日后与分销商都是一种良好的合作关系，不仅负责发货，而且还提供支持政策，还有人员跟进市场，提供安全库存，给他们出点子，对人员进行培训，跟踪回访，等等，在吉安地区也做出了相当的口碑，也得到了很多客户的支持，才有今天的发展。

至于吉安市场，总体上高档的化妆品不多，主要是以中低档为主。主要是因为下岗人员多，居民消费能力不强，因此市场层次很分明：10％的消费者喜欢购买一线品牌的产品；而60－70％的消费者专门买特价产品；还有10％的消费者进美容院；其余的人就更多的是听从导购，购买一些推广型的产品。沐浴露和洗发水，以8元9元的产品最畅销。从这就可以看出当地市场情况了。

在吉安市场的竞争也很大，华美做终端的时候，两三个月就挤走了几个牌子，有些则是经营不善被淘汰出去的。当地最大的问题就是终端市场费用高，现在做超市，简直就是不正常的合作关系，不合理的要求太多，简直就是苛捐杂税。做终端一个月多的赚一两百元，而亏的时候却达几千元，并且形成了恶性循环，经销商叫苦连天。不过，未来还是有所期盼的，主要是因为沃尔玛等大卖场准备要进入吉安，这样的话，其他小终端的费用肯定会降低，而且终端之间的竞争大了，给予到商家也会多一点发展空间。

江西市场趋于饱和，商超和终端店是未来趋势

南昌万联化妆品商行 柯斌

南昌万联化妆品商行从事化妆品行业的经销做了四年，主要经营白大夫、化慕兰、上海宜妃、SHE、法国BOSS等品牌。主要市场是面对专卖店，也有面对精品店、商超等终端。专卖店占60％左右的市场，另外在南昌有60多个商超网络。

万联商行未来的发展方向，将继续做好专卖店，并且向县级或者周边地市的A店B店发展，并且花大力气向商超大力发展。

江西最大的市场是洪都大市场，在这里集中了江西最主要的洗涤化妆品方面的经销商，竞争也很大。在这里做那些知名的品牌其实利润并不高，主要还是做一般的品牌比价有潜力。而现在有很多品牌都把办事处开到江西，这对于洪都大市场的批发带来更大的打击。所以现在洪都大市场的经销商都开始往下跑。

不过江西的县级市场并不好做，主要是县级人口少，而且外出的人员多，消费群体狭窄。因此，很多经销商就各出其谋，从多方面找到自己的生存之道。而现在很多经销商都喜欢做门店，这形成了一定的趋向。

在江西，高档化妆品市场还是有的，稍微有点知名度的化妆品，在这里都能够卖得很好。

这里的经销商生意也不好做，江西周边与六个省份接壤，很多边远城市的客户，可能都到临近的外省去拿货了。因此消费群体就更加分散。而且现在竞争也很大，冲货，砸价等现象还是不可避免。现在专卖店已经有点饱和了，而大量的品牌还等着涌上来，因此很多代理商做不下去。

为了面对激烈的竞争，万联商行不断地推出适应市场的策略，除了考虑给合作的客户应有的利润，还经常推出好的促销方案，做买赠活动。接下来，还会把服务做到位，现在规划的就是一到两个月，要到县级的专卖店去沟通一次，了解市场，并且确保退换货。现在准备做一个一类的品牌，用来支撑门面；另外还做几个二三线的品牌，特别是一些有创意的新品牌，通过培育下面的网络，应该可以争取多一点的利润。

在江西市场的特点就是复杂、散乱、变动大，只有用心做才能有发展。

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